A gestão do faturamento é um dos indicadores do Planejamento Estratégico que deve ser observado de perto sobre vários aspectos e, não somente, sob a ótica de aumentar o faturamento em volumes financeiros. Nem sempre “vender mais”, necessariamente, significa “ganhar mais”.
A saúde da sua empresa estará comprometida caso o binômio “Vendas e Rentabilidade” não seja a sua maior preocupação.
Você empresário, sabe quais são os principais aspectos do indicador faturamento a serem observados?
1 Política de descontos O desconto é um recurso estratégico para aumentar as vendas em períodos sazonais, isto é, em períodos ou épocas que o evento de queda das vendas costuma ocorrer. Cada segmento possui períodos específicos de sazonalidade e é exatamente ai que o plano estratégico, focado no aumento das vendas, deve entrar em ação. Neste momento, o recurso do desconto deve ser considerado, estabelecendo assim, a melhor estratégia do percentual a ser praticado, o público alvo a ser atraído, o período vigente da promoção, assim com, o objetivo financeiro a ser atingido. Parece óbvio, mas quais objetivos financeiros devem ser contemplados em uma ação promocional? Fluxo de caixa para se planejar ou quitar dívidas existentes? Praticar descontos justamente em períodos de crescimento do faturamento por despesas adquiridas sem o devido planejamento? Fidelizar clientes sem se preocupar com a rentabilidade e qualidade na prestação dos serviços? Promover descontos e ainda sim parcelar as vendas em inúmeras vezes, sob o argumento de fortalecimento da marca?
Cuidado! Sua empresa pode entrar num ciclo sem fim de desespero e subsistência.
2 Despesas que incidem sobre o faturamento As despesas sobre vendas é um indicador expressivo do relaxamento do empresário em não computar estes custos na apuração dos resultados das vendas de produtos e/ou prestação de serviços. Mas, quais são estas despesas que podem afetar o lucro da sua empresa? A inadimplência gera custos financeiros; distrato de contratos gera custos financeiros e demandas judiciais; bônus sobre vendas sem a devida elaboração e estudos corrói a margem de lucro; juros do cartão de crédito sem negociações periódicas com as operadoras diminui a rentabilidade da empresa. A ausência de gestão sob estes aspectos consolida a máxima de que “vender mais”, necessariamente, não significa “ganhar mais”.
3 Concessão de crédito e prazos elásticos de recebimentos A gestão estratégica do faturamento passa, necessariamente, pela concessão de crédito oferecida ao cliente. Vender, oferecer um parcelamento elástico e não receber, causa um grande problema de fluxo de caixa e despesas financeiras para a empresa. Ter a gestão dos recebimentos é primordial para a empresa se planejar, criar um fluxo de recebimentos para pagamentos e investimentos. Vender e não receber gera inadimplência, que pode gerar distrato de contrato, insatisfação do cliente, demandas judiciais, despesas financeiras e posteriormente, refletir na queda das vendas e diminuição dos lucros. A época das vendas como em antigas mercearias, anotando no caderninho e rezando para que um dia o cliente pague, não faz parte mais da gestão das empresas nos dias atuais. A gestão do faturamento vai além das expectativas religiosas em receber, como receber e quando receber; como se a empresa estivesse fazendo um favor em receber pelo produto e/ou serviço prestado. Neste caso, “vender mais” e não receber, não significa “ganhar mais”.
4 Imposto sobre as vendas Vender mais é sempre bom, enche os olhos do empresário e o faz acreditar que é possível vender sempre mais. Mas, vender mais e não estar atento à concessão de crédito e política de vendas de boleto e cartão de crédito, trará ao empresário um aumento considerável dos impostos. Despesas financeiras como; tarifa de registro e baixa de boleto, taxas de juros praticadas pelas operadoras e principalmente, mudança no perfil de vendas, promoverá uma alteração da alíquota do imposto. Uma ação desastrosa e sem planejamento trará consequências imediatas e considerável redução da margem de lucro futuramente.
Estes são alguns dos principais aspectos a serem considerados no indicador de gestão faturamento. Sendo assim, podemos concluir que parte do sucesso da gestão de uma empresa, necessariamente, passa pelo “Planejamento Estratégico e Gestão do Faturamento”.
Att.
Emerson Santana
Texto/Opinião: Emerson Santana.
* Graduado em Ciências Econômicas pela UFSJ – São João Del Rei/MG
* Especialista em Gestão em Finanças pela UFSJ- São João Del Rei/MG
* Especialista em Gestão, Educação e Segurança para o Trânsito - Belo Horizonte/MG
* Consultor Administrativo e Financeiro
* Ministra Cursos de Orçamento Pessoal e Familiar
* Ministra Cursos de Gestão Financeira para MPE's in Company